1.弊社が考える人間力とは？

弊社では、卓越したお客様対応力を高めることを「人間力」と定義しています。
① あらゆるお客様にご理解して頂ける高いレベルでの「説明話力」
② “あなたにお願いしたい”とお客様に指名いただける「ご支持力」
③ 高い確率でお客様に各種ご購入頂ける「商談締結能力（クロージング話力）」
④「強い使命感」「目標達成意欲（数字への責任感）」
「自己研鑽意欲（自分を磨くために努力を惜しまない）」
「可能思考意欲（常に前向きに考えることができる）」を兼ね備える人財。

　２.車両販売のトップ営業社員とは？

＜１＞車両販売に関して経営者様は色々なお考えをお持ちです。

　　　①会社のブランド力やメーカーがいい新車を出したの　　
　　　　だから売れて当たり前
　　　②多額の広告宣伝をしている。待つだけでいいん
　　　　だから社員教育など必要はない。　　　
　　　③宣伝費をかけていないのだから売れなくても仕方がない。　　　
　　　④車販をさらに伸ばしたい。しかし、ライバル社も強敵。　　　　
　　　　社員の力を強くする必要がある

＜２＞営業社員は、「３パターン」がある。

　　　①新規の来店客をショールームで首を長～くして待つ社員　　　
　　　②管理客はあるものの、日頃何も対応をしていないので、　　　　
　　　　結局、新規来店客を待つ社員になっている　　　
　　　③既存客をしっかり管理・フォローを行い、既存客の代替えや　　　　
　　　　紹介だけで毎月、圧倒的な販売台数を決めている社員。　　　　
　　　　自信に満ちていて、オーラがある社員。　　　
　　＊③の方がトップ営業社員として社内で一目置かれている社員　　　
　　　ではないかと思います。

＜３＞これまで指導してきたトップ営業社員は日々何をして　　　
　　　いるのか？

　　　①顧客管理は書面とシステムの顧客データを二つで管理している。　　
　　　　書面（ノート）を持っているのは、すぐ見れる事であり、　　　
　　　　お客様データを細部に渡って書いている。
　　　 〇ご主人様の年齢、会社名・職種、奥様の年齢、会社名・職種 　　
　　　 〇自宅(持ち家、賃貸)、趣味趣向　 　
　　　 〇家族構成、お子様の年齢、 誕生日　　 　
　　　 〇１年間の走行距離、ローン返済の満了日　　 　
　　　 〇車検・点検に入庫状況履歴、保険の加入状況、
　　　　 コーティングの満了月など）

　　　＊顧客管理ができていない時点で、新規来店客を待つだけの営業社員　　　　
　　　　になってしまう。

　　　②トップ営業社員はお客様との関係を築いていく事ができる
　　　　人物である。

　　　　私も３６年の間に車を何度も買い替えてきましたが、残念な事に　　　　
　　　　売りっぱなしの営業社員しか会ったことはありません。　　　　
　　　　点検、車検はハガキかコールセンターからの連絡。　　　　
　　　　「担当の営業社員は辞めたのかな？」と思うくらい。　　　　
　　　　「いた！」と思ったら買い替えの話。さすがに引きます。

　　　　＊トップ営業社員は、①の顧客管理を重視し、お客様　　　　　
　　　　　との関係を築ける人物。

　　　③トップ営業社員は、顧客管理を駆使して、お客様に　　　　
　　　　買い替えのご案内を必ず行います。　　　

　　　　〇毎年の走行距離が長いならば、燃費のいい車を現車との比較　　　　　
　　　　　計算をしてご提案されます。　　　　
　　　　〇ローン返済時期を見ながら、ご案内されます。　　　　
　　　　〇お子様の育ち具合を顧客手帳で見て、新しいお車をご提案　　　　　
　　　　　されます。　　　　
　　　　〇今日では、趣味も重要。ご提案の車が、お客様の趣味に合う　　　　　
　　　　　ものかどうかも把握されています。

　＜４＞最後に「トップ営業社員は社内で一名しか駄目なんでしょうか？」

　　　営業社員の皆様が、毎月目標に追われ苦労されている事を知っており　　　
　　　ます。「楽になって頂きたい」と常に弊社は思って社員の皆様に寄り　　　
　　　添っております。その為には、弊社では、弊社認定の「車販伝道師」　　　
　　　になれるスキル・手法を身につける努力を行って頂いております。